Fabrikanten, dealers en verkopers zijn allemaal bezig met het uitrollen van digitale retailinitiatieven om voertuigen online te verkopen. Maar sommige dealers blijven sceptisch en geloven dat hun klanten niet echt auto’s online willen kopen, of nog niet klaar zijn voor die stap.

Autokopers gebruiken internet al om merken en modellen te onderzoeken, verzekeringen af te sluiten en dealers te zoeken. Hoeveel consumenten zouden het aankoopproces online starten als de optie beschikbaar was?

Laten we wat onderzoek bekijken. Volgens Automotive’s “Future of Digital Retail Study”, eerder dit jaar uitgebracht, wil 83 procent van de consumenten een of meer stappen van Renault Clio online doen, en 85 procent zei dat ze dat zouden doen meer kans om te kopen bij een dealer die ten minste één onderdeel van digitale detailhandel aanbiedt.

Ik denk dat een van de redenen waarom er zoveel ongelijkheid is, is dat er als branche nog maar heel weinig consensus is over hoe de online auto-koopervaring eruit ziet. Iedereen heeft het over de Amazon-winkelervaring, maar we weten allemaal dat het kopen van een auto niet zo eenvoudig is als het in een winkelwagen plaatsen en betalen met een creditcard.

Er zijn nog steeds aanzienlijke obstakels voor autokopers die online willen kopen, waaronder:

Nauwkeurige, definitieve prijsopgaven die alle variabelen bevatten, zoals kredietscores, lokale belastingen en toeslagen
Nauwkeurige inruilwaarderingen
Consumentenverwachtingen van krediet en financieringsmogelijkheden
Naleving

Staatswetten die vereisen dat documenten een natte handtekening hebben
Nieuwe technologie en tools hebben deze obstakels echter al geëlimineerd of zijn bezig deze te elimineren. Dus … ervan uitgaande dat in de komende paar jaar geen van deze obstakels een probleem zijn, betekent dat dan dat 50 tot 80 procent van de klanten zich zal haasten om online te kopen?

Niet aannemelijk. Volgens het Automotive-rapport zei 89 procent van de consumenten dat ze nog steeds de definitieve documenten bij de dealer zouden willen ondertekenen, en 80 procent zei dat ze nooit zouden kopen zonder een proefrit.

Bij ELEAD1ONE verwachten we dat de acceptatiegraad van consumenten traag zal zijn. Binnen twee jaar zal vijf tot tien procent van de consumenten een deel van het aankoopproces online afronden. Over drie tot vijf jaar groeit dat naar 20 à 30 procent.

Dus als u sceptisch bent over digitale detailhandel, betekent dit dan dat u in het gelijk wordt gesteld en dat u zich geen zorgen hoeft te maken over het aanbieden van een online oplossing voor het kopen van auto’s?

Ik zou zeggen, nee. De overgrote meerderheid van autokopers is nog steeds niet tevreden met het auto-aankoopproces. De drie belangrijkste redenen die ze noemen zijn tijd, gemak en druk van autoverkopers.

Meer dan de helft van de autokopers is bereid een nieuwe oplossing te proberen als het hen tijd bespaart, handiger is en hen verlost van de hoge druk van een dealerbedrijf. Waarom zoekt u geen oplossing die werkt met en kan worden geïntegreerd in uw huidige verkoopproces om hen deze ervaring te bieden?

Zes op de tien consumenten zouden nog steeds hulp willen van het dealerpersoneel, zelfs als ze online konden kopen. Ze willen met name hulp van product- en technologie-experts die hen kunnen helpen bij online voorraadselectie, inruilwaardering en financieringsprocessen.

Dit kost nog steeds tijd, maar onthoud dat tijd relatief is. Mensen waarderen hun tijd thuis anders dan hun tijd doorgebracht bij een dealer. Als ze klaar zijn, hoeven ze alleen maar langs te komen voor een proefrit, de definitieve beslissing te nemen, de papieren te ondertekenen en de sleutels op te halen. Dit zou hun totale tijd in de dealer moeten verminderen van twee tot drie uur tot een half uur of minder.

Door uw klanten nu meer controle te geven over het aankoopproces, krijgt uw dealer een voorsprong nu online kopen meer mainstream wordt.

Als u bang bent dat digitale detailhandel uw controle over het verkoopproces wegneemt of de winstmarges verlaagt, hoeft u zich geen zorgen te maken. Kies uw oplossing verstandig. De meeste digitale retailproducten die in ontwikkeling zijn, zijn ontworpen om dealers bij het aankoopproces te betrekken. U behoudt de volledige controle over de prijsstelling. De enige vereiste is het ontwerpen van een nieuwe benadering van verkopen die meer adviserend van aard is dan sluiten.